Mejorando la venta de servicios profesionales


Por Antonio Buades. Profesor colaborador en la Salle IGS Business y Director Ejecutivo de Moebius Consulting. Especializado en Diseño, Implantación y Dirección de Organizaciones Comerciales

Me comentaba el Director General de un prestigioso despacho de abogados que, después de muchos años en los que el centrarse exclusivamente en la excelencia técnica les había permitido crecer mucho y tener muy buenos resultados, se estaba dando cuenta de que eso ya no bastaba para mantener el ritmo de generación de ingresos que necesitaban. Empezaba a plantearse seriamente cómo podían mejorar los abogados su forma de vender y comercializar el despacho.

Y es que, si bien es verdad que en la mayoría de las firmas de servicios profesionales los aspectos técnicos han primado siempre sobre los puramente comerciales (durante muchos años, los buenos abogados, ingenieros, auditores o consultores no han sentido la necesidad de salir a vender sus servicios), no es menos cierto que las cosas están empezando a cambiar: la competencia es cada vez más intensa, el mercado está repleto de profesionales excelentes y la ley de los rendimientos decrecientes se aplica aquí de forma clarísima (cuando vas creciendo, cada vez es más difícil crecer más).

Para hacer frente a esta nueva realidad las empresas de servicios profesionales deben impulsar un cambio cultural que sitúe la excelencia comercial al mismo nivel de importancia que la excelencia técnica, además de comprender perfectamente las características fundamentales de este tipo de venta para, finalmente, facilitar en sus profesionales el desarrollo de las habilidades necesarias que les permitan alcanzar la excelencia también en el plano comercial.

Respecto al cambio cultural, baste decir que el poco prestigio que “lo comercial” tiene en general en la cultura latina se manifiesta con toda su crudeza en el tipo de empresas que tratamos en este post. El trabajo aquí es ingente, se trata de dignificar la función comercial, de analizar la actitud hacia las ventas en todos los procesos de selección, de incluir el desempeño comercial como criterio básico de promoción (y empezar a hablar de ello desde los niveles más junior), de crear un modelo comercial común a toda la organización, de establecer sistemas ágiles para compartir las buenas prácticas comerciales.

En definitiva, hablar mucho de ventas sin avergonzarse y sin recurrir a eufemismos del tipo “desarrollo de negocio” o similares… Y de tener claro que la función de marketing sólo tiene sentido si ayuda a vender y no es un fin en sí misma.

Comprender las características de este tipo de venta es el primer paso para trabajar en el desarrollo de las habilidades necesarias para ser buenos vendedores. La venta de servicios profesionales tiene dos características fundamentales:

Es una venta consultiva: pone el foco en el cliente, frente a la venta tradicional que lo pone en el producto. Así, a través de la identificación de las necesidades del cliente y los problemas o desafíos a los que se enfrenta, el comercial le acompaña en el diseño de una solución que puede construirse con los productos/servicios de la compañía.

Es una venta estratégica: la complejidad del cliente es alta: muchos interlocutores, complejos procesos de compra, necesidades múltiples, alto grado de subjetividad en la compra…

Estas dos características fundamentales nos obligan a trabajar en dos líneas: crecer en el vector asesoramiento, orientándonos a los desafíos y necesidades del cliente, y crecer en el vector cliente, lo que implica penetrar la cuenta: no basta con trabajar sólo en la propuesta/solución, además tenemos que poner a toda la gente que va a decidir a nuestro favor.

Y para todo ello es fundamental el desarrollo de, como mínimo, cinco habilidades fundamentales:

– La gestión de la propia marca personal. Una marca personal potente y auténtica nos ayuda a conseguir la primera entrevista, facilita a nuestro interlocutor defender “nuestra causa” ante otros decisores de su organización y es, en definitiva, una garantía de calidad fundamental en un negocio en el que el vendedor es la parte más importante del paquete.

La legitimación. Consiste en ganarse el derecho a preguntar por qué el cliente me ha aceptado como un interlocutor válido. Lo conseguimos presentando nuestra compañía y demostrando nuestro conocimiento del sector, basándonos en casos de éxito y siendo breves, coherentes, claros y naturales.

La indagación. Para identificar una necesidad concreta, despertar el interés…lanzando preguntas poderosas, utilizando técnicas de sondeo eficaces, mejorando nuestras habilidades de escucha…

La influencia. Se trata de entender bien el proceso de compra, de entender cómo piensa y qué valora el comprador, de reforzar nuestra credibilidad ante el cliente, de tener claro en nuestro cliente quién tiene el dinero, quién la autoridad y quién la necesidad… y todo ello con el objetivo de construir el mapa de poder de la oportunidad.

El diseño de una propuesta de valor ganadora. Centrada en los beneficios que el cliente va a conseguir con nuestro servicio, con los business drivers necesarios y sus métricas específicas-

Próximo taller: Venta de servicios profesionales

Viernes 20 de septiembre de 2019 de 9.30 a 14.30 horas

Acerca de La Salle IGS

La Salle es una organización con más de trescientos años de dedicación a la formación que ha implantado más de mil centros educativos en ochenta y dos países de los cinco continentes. Setenta y tres de esas entidades son Universidades. Este hecho ha proporcionado a La Salle la capacidad para adaptar sus principios educativos a las diversas necesidades locales, que cubren un amplio espectro entre el Manhattan College de New York y el Institut Supérieur Agricole de Beauvais (Francia), o entre el Bishop Ndingi Mwangaza College de Nakuru (Kenia) y la De La Salle University de Manila (Filipinas), por citar algunos ejemplos. El Centro Superior de Estudios Universitarios de Madrid, con más de cincuenta años de compromiso con la educación, ha recogido y actualizado la larga tradición de La Salle, profundizando en las cuestiones esenciales que definen la formación de un profesional de nuestros tiempos. La implementación de programas activos de garantía de la calidad, la inversión en nuevas tecnologías aplicadas a la formación, la confianza en la creatividad y la innovación, y la creencia firme en que la colaboración con otras entidades nacionales y extranjeras es el secreto del éxito, definen de modo preciso sus fundamentos educativos. La oferta del Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle está ordenada en torno a tres ejes: * La Educación en su sentido más amplio, es decir, la Educación en todos los niveles y en su dimensión formal y no formal. * Las Ciencias de la Salud, orientadas tanto a la prevención como a la rehabilitación. * La Gestión y la Tecnología, fundamentalmente especializada en la creación de programas de formación que aúnan aplicabilidad empresarial con rigor universitario. El Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle pertenece a la AIUL (Asociación Internacional de Universidades La Salle).

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Esta entrada fue publicada el agosto 30, 2019 por en la salle international graduate school.

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