Social Selling para vender más: ¿Está tu equipo comercial adaptado a las nuevas tecnologías?
Por Esmeralda Diaz-Aroca. Formadora en La Salle International Graduate School of Business
La irrupción de internet en nuestras vidas ha cambiado totalmente la forma de comunicarnos. Y esto afecta notablemente a la forma de relacionarnos y esto afecta también al proceso de relación con los clientes, hoy en día cada vez es más “sociales”.
Este drástico cambio hace que las técnicas de venta de siempre, ya no sean suficientes.
Todos sabemos que la puerta fría es agotadora. La captación de posibles clientes se convierte a veces en un imposible. Ya es algo casi endémico por nuestro estilo de vida, que el 90% de las llamadas telefónicas denominada no sean respondidas y los mismo ocurre con los correos electrónicos que ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.
Internet proporciona información de nuestros posibles clientes y eso nos da una ventaja muy importante cara a la venta
En las redes sociales podemos encontrar muchísima información sobre nuestros prospectos que sin duda nos ayudará a generar confianza y conocerlos de forma mucho más precisa que lo hacíamos antes.
Los consumidores forman parte del “ecosistema” Internet, 9 de cada 10 personas tienen perfiles en las redes sociales y tienen información en un click de sus posibles proveedores a través de Google.
Hacer caso omiso de esta realidad supone renunciar a una oportunidad de comunicación nueva. y hay que aprender a “estar” en los mismos entornos digitales.
Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de las diferentes medios y herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva.
Esta “Transformación Digital de la venta interpersonal” es necesaria, porque en entorno ha cambiado.
Las redes sociales se convierten en importantes catalizadores del proceso de venta
Recordemos lo que en su día supuso la irrupción del teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal como profesional. Nadie en sus cabales hoy renunciaría al uso de esta herramienta.
Cuando el teléfono llego a nuestras vidas, supuso una excelente herramienta de comunicación …. Pero hoy no es suficiente. Las redes sociales hoy son “las nuevas herramientas de contacto”
Por ello, un buen comercial, hoy debe ponerse al día y aprender las técnicas de Social Selling para saber utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para conseguir realizar prospección de clientes, obtener leads, para identificar, cualificar , establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva VENDER.
Llevar a cabo una metodología comercial basada en la metodología SOCIAL SELLING cierra para siempre la PUERTA FRIA.
La prospección de clientes-objetivo es uno de los pasos fundamentales de la venta, y hasta la irrupción de internet, la búsqueda de leads se hacía a través de directorios, páginas amarillas, etc. siendo el ratio de eficacia llamada-concertación entrevista, muy bajo, habida cuenta que se trabajaba con listas frías. Es decir, contacto a puerta fría.
Sin embargo, hoy en día los medios sociales como Twitter y LinkedIn, permiten el acercamiento a los contactos y leads potenciales de una forma diferente que orquestado con una buena estrategia de Social Selling, consiguen decir adiós para siempre a la “puerta fría”.
Esta “libertad” hace que las técnicas de SOCIAL SELLING sean cada vez más importantes y efectivas.
Cuando se habla de utilizar los medios sociales como plataformas de promoción y relaciones públicas, para conseguir leads y que estos se conviertan en ventas (social selling), la mayoría de las personas, piensan que esto es solo una quimera, una moda pasajera que no lleva a ningún sitio.
Llevar a cabo una estrategia y plan de Social Selling no es ninguna quimera ni moda pasajera. Eso sí nada “cae” del cielo por el mero hecho de tener presencia en las redes sociales, tanto los profesionales como las empresas. Hay que trabajar, como todo en la vida.
Es como te planteas conseguir nuevos clientes, proyectos..etc. y te quedas en una mera declaración de intenciones, como si sales a vender y te quedas en la sala de espera, sin hacer absolutamente nada, o si tratas de concertarte una reunión y cuando llamas te quedas en silencio.
Beneficios de llevar a cabo una metodología Social Selling
Las personas que se dedican a la venta interpersonal, y lleven a cabo una metodología Social Selling conseguirán:
- MÁS VISIBILIDAD
- MÁS COMPETIVIVIDAD
- MÁS DIFERENCIACION
- MÁS BRANDING
- MÁS OPORTUNIDAD
Los beneficios que aporta el Social Selling son muy numerosos, diseñar una hoja de ruta es vital.
Lo más importante es escuchar/leer e interactuar con nuestros contactos, que son posibles consumidores y conocer sus intereses y necesidades.
Acercarse y crear emociones, difundir ofertas y acciones comerciales.
Conocer a tu competencia y las tendencias del sector nos ayudarán a descubrir nuevas oportunidades de negocios.
El primer pilar del Social Selling es tener una marca personal solida
Al igual que en el entorno real cuando visitamos un cliente no vamos de cualquier manera, es decir cuidamos nuestra presencia física, en el entorno digital es exactamente igual.
Por ello tener una visibilidad digital adecuada en plataformas sociales como Linkedin, Twitter y otras redes y medios sociales es el primer paso de una estrategia de Social Selling.
Definir tu cliente-objetivo es vital
Una vez definido el foco es importante saber buscar y gestionar adecuadamente tus contactos: clientes, clientes potenciales y competidores
Aprender a gestionar tu agenda de contactos es importante para que tengas la mejor información clasificada y etiquetada.
Aprender a identificar las necesidades de tus posibles clientes a través de las Redes Sociales te ayudará a conseguir crear las oportunidades.
Utilizar herramientas de Social Selling es la base del método
Las herramientas aliadas son esenciales para que el trabajo de Social Selling sea más efectivo. Es muy importante conocer perfectamente estas herramientas tanto para conocer a tu posible cliente, como para difundir contenido de utilidad y valor.
Compartir contenidos en LinkedIn es la mejor forma no solo de ser VISIBLE si no de crear conversaciones y por lo tanto a la larga, de conseguir engagement si lo que publicamos es interesante y ÚTIL.
Hay herramientas de generación de contenidos, herramientas para recopilar contenidos alineados al expertise de tú empresa o propio, herramientas de difusión automatizada de contenidos…etc.
Ser proactivo es fundamental para generar leads y conseguir clientes.
Es muy importante diseñar tu hoja de ruta del Social Selling, para poner en marcha las diferentes técnicas de comunicación digital con tus contactos, sistemas de interacción, calendario de comunicación, etc.
Generar conversación es la base. Si no hay conversación no hay negocio.
Una de los factores de éxito en el Social Selling es conseguir ser INFLUYENTE.
Medir la “Influencia” que una persona tiene en LinkedIn es importante y sobre todo ver como ésta va evolucionando a medida que se trabaja con un Plan de acción concreto.
El tamaño de la red de contactos es vital. Cuanto más grande es el tamaño de tu red de contactos en LinkedIn más VISIBILIDAD y ALCANCE tendrás, y más accesibilidad a contactar con otras persona que te interesen que no estén en tu red pero si accesibles a través de tus contactos.
Objetivos cruciales para tu Estrategia de Social Selling en LinkedIn.
Hay tres puntos importantes sobre los que se debe uno focalizar y que de alguna manera ayudan a no solo organizar un plan de acción si no a medir los resultados de nuestro Plan de Acción de Social Selling:
- Conseguir que el mensaje publicado en LinkedIn tenga el mayor alcance posible
- Conseguir ENGAGEMENT: que tu mensaje comentarios y también sea compartido por tu red
- Conseguir que tu red sepa que lo que publicas es siempre interesante y sobre todo útil
El Social Selling en LinkedIn requiere un plan de acción y un cronograma, nada debe quedar al azar. Sin método de trabajo no hay plan y sin plan no hay acción y sin acción no hay éxito.
¿Tus técnicas de venta de siempre ya no te funcionan? ¿Te cuesta cada vez más vender? ¿Captar clientes se convierte a veces en un imposible? ¿Nadie se pone al teléfono…todo el mundo está reunido? ¿Cansado de que tus mails acaben en la bandeja de eliminar? ¿Harto de la puerta fría?
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Miércoles 25 Enero 2017
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