Magia para vender
Por Jose María de la Torre, Ingeniero ilusionista. Consultor estratégico. CEO de www.octima.es Autor de Magia para Vender: Cómo generar ideas en la mente del público, Empresa Activa 2014
¿Cree que vender es difícil? Si su respuesta es que sí, estoy completamente de acuerdo con usted.
Sin embargo, lo que es realmente sencillo y muchísimo más eficiente en relación esfuerzos y costes/resultados es lograr que la gente quiera comprarle.
Lo primero intenta convencer a los demás; y, por bueno que sea un producto, por grandes argumentos que usted crea tener sobre el mismo y por mucho que invierta en comunicación, cualquier cosa que usted diga, aun suponiendo que haya sido capaz de llegar a su público, será puesta en duda. Sus afirmaciones serán filtradas por todo aquel que le pueda llegar a escuchar.
En cambio, lo segundo, conseguir que la gente quiera comprarle, simplemente se basa en saber cómo llegar a su público de forma que no sea filtrado antes de tiempo; darle datos a su público objetivo para que éste pueda sacar en su cabeza sus propias conclusiones y desee comprar lo que usted puede ofrecerles. Pero lo mejor del proceso es que esas conclusiones, exactamente el deseo de comprar su producto, sean en realidad una idea de su público.
Otra conclusión, quizás aún más interesante, sería la de que su producto es fantástico y sus clientes desean contarle sus maravillas a otras personas, ¿no cree?
Cuando un mago hace un juego de magia su labor consiste en generar ideas muy concretas en la mente de su público para poder sorprenderle y darle así ese producto que ellos ya desean que ocurra. Si el mago desea que su público dé por sentado, por ejemplo, que una moneda está en su mano izquierda, el ilusionista debe darle datos a sus espectadores para que sean ellos quienes lleguen a esa conclusión.
Sin embargo, si el mago trata de “comunicar” o, peor aún, de “convencer” a su público de que la moneda está en esa misma mano izquierda, obligaría a sus espectadores a dudar de ello. Porque sería una afirmación externa que sería automáticamente puesta en cuarentena por los espectadores.
En cambio, si es el público el que “deduce” eso, jamás dudará de ello.
Lo potente de esto es que la idea a la que llega el público es exactamente a la que el mago desea que llegue. Pero la idea es suya, de su público.
Construir un juego de magia para lograr lo que todo el mundo podría certificar que es imposible no es otra cosa que un modelo ordenado consistente únicamente en dos partes: cambiar premisas para diseñar la estrategia que lo hará posible y generar ideas concretas en la mente del público para implantarla con éxito.
¿Y cómo se hace? Para hacer nacer una idea en la mente de alguien basta con seguir un proceso sistemático:
1. Saber por qué nuestro producto será más valioso para quien pueda llegar a obtenerlo.
2. Que nuestra comunicación inicial no sea filtrada por nuestro público objetivo de forma que sea acogida de manera “limpia” y expectante.
3. Saber establecer, en la mente de cada cliente, el marco de la necesidad o deseo que nuestro producto está listo para satisfacer.
4. Lograr que, ya siempre dentro de ese marco, nuestro cliente pueda manifestarnos lo que desea y, entonces sí:
5. Poderle ofrecer la solución a lo que acaba de pedirnos.
Sencillo ¿verdad? Y, sin embargo, cientos de veces, no se diseña adecuadamente cada una de esas partes del proceso. La magia, en cambio, lo hace de forma sistemática porque no tiene otro remedio para que su “producto” pueda ocurrir.
Pero hay más:
1. La magia sabe muy bien cómo hacer que, una vez que el efecto ha ocurrido, una vez que la compra se ha realizado, cada cliente tenga perfectamente claro qué es lo que ha obtenido, qué es eso tan maravilloso que acaba de ocurrirle. Por eso cuando alguien ve a un mago, tiene un magnífico tema de conversación para comentar con todos sus conocidos.
2. Y la magia tiene también perfectamente claro cómo aumentar aún más su efecto generando sorpresa e incorporando más ingredientes que conviertan la percepción de un mismo juego en algo memorable. Es realmente especialista en aumentar el valor percibido. Sin aumentar los costes. Simplemente sabiendo al detalle cómo crear la emoción de extraordinario en cada espectador. Eso hace que cada vez que alguien ve a un mago, tenga un gran deseo de compartir eso tan extraordinario que le ocurrió con sus amigos.
Mi labor durante estos seis años ha consistido en modelar cómo se hace exactamente cada una de esas partes del proceso, para poderlo replicar de forma específica para cada producto y caso de venta. Y cómo se podrán medir los resultados obtenidos. Porque “buenas ideas” y modelos de venta hay muchos. De lo que se trata es de que usted pueda aplicarlo enseguida de forma ordenada y vender. Sí o sí. En la práctica realidad.
Magia para vender: Cómo generar ideas en la mente del público
Viernes, 15 de abril de 2016.
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