La actitud como clave de la venta: ¿Cuál es la tuya los Lunes?”


Por Beatriz Frutos, Socia Directora en Excellence Research Institute, Coach y Formadora. Especialista en coaching de Equipos Sistémicos.Actitud_Venta

La actitud en el vendedor ideal es de optimismo, entusiasmo, generador de confianza en el cliente y por supuesto creador de relaciones a largo plazo con el cliente que van más allá del propio cierre de la venta. Pero claro el vendedor no es Superman, y en muchos casos, el desánimo, las circunstancias externas tanto personales como profesionales pueden hacer mella en nuestra actitud.

Las actitudes que perjudican en la venta

La actitud negativa, frente a la vida. Siempre me ha llamado la atención encontrarme con comerciales con una negativa o actitud de víctima que piensan que “todo les pasa a ellos, sobre todo si es malo” y es que es así como ven todos los acontecimientos que les sucede. Incluso si consiguen una venta importante, rápidamente reenfocan para no dejarse llevar por la alegría para pensar que podían haberlo hecho mejor, que han bajado mucho el precio, que podían haber vendido mejor, que habrá problemas con la posventa, con el pago, etc etc. No les faltaran argumentos para anticipar los problemas en un futuro cercano.

Tampoco favorece al proceso de venta, la actitud de vencido, de derrota. Dicen que en ventas hay que recibir una media de 20 No por cada Sí. Con lo cual como no tengamos trabajada nuestra resistencia a la frustración, a continuar pase lo que pase, y aprender de los No para acercarnos más al Sí, sufriremos mucho en nuestro camino. Es fundamental aprender a no rendirte y mantener la relación con el cliente a largo plazo para la próxima vez, porque siempre hay posibilidad en cada no. Y merece la pena intentarlo.

Actitud_Venta_2Actitudes que ayudan a la venta

El positivismo vende. Es cierto que una persona positiva genera relaciones más agradables, más alegres, más prosperas, y más deseadas. El cliente puede estar agobiado por la situación económica del momento pero un vendedor no puede permitirse estar agobiado a la hora de relacionarse con clientes, puede comprender y empatizar con su cliente pero también ayudarle a tener un momento de positivismo y no dejarse llevar por el desánimo. Por ello, la mejor actitud del vendedor es mostrarle al cliente los ángulos optimistas de la negociación para que disfrute del proceso. Durante una reunión de ventas, se tiene que tener la confianza en encontrar de una u otra forma la manera de poder ayudar al cliente. Búsqueda de posibilidades y soluciones para la satisfacción del cliente, esa es la actitud.

La energía se contagia. Personas sin energía ni ganas por hacer las cosas, no podrán tomar decisiones y las demorarán indefinidamente, porque no se encuentran en un estado emocional apropiado para actuar. El entusiasmo es una carga emocional que te invita a hacer las cosas, emprender nuevos retos, seguir avanzando y creciendo. Una persona entusiasmada estará dispuesta a asumir la decisión de compra sin temor y con agrado.

Un vendedor provoca emociones en su relación con el cliente, las emociones provocan la mayor parte de nuestras decisiones, si no todas.

Cómo entrenar una actitud comercial de éxito

¿Las actitudes se tienen, no se tienen o se pueden entrenar? Si quieres ser el número uno de tu departamento comercial empieza ahora. Empieza a entrenar todas aquellas actitudes comerciales que te posicionarán en un siguiente nivel de competencia comercial. ¿Cómo hacerlo?

– Empieza a ser consciente de tus pensamientos. Los pensamientos provocan estados de ánimo y actitudes.

– Cambia tu diálogo interno. Empieza a cambiar un diálogo crítico, negativo y de victima por uno más positivo, más proactivo e incansable.

– Empieza haciendo algo. Algo nuevo, algo diferente a lo que estás haciendo,, empieza haciendo algo cada día que te recuerde la importancia de tener una actitud comercial extraordinaria.Actitud_Venta_3

Próximo Curso: Reinventa la venta. De la venta consultiva a la venta emocional 

Jueves, 30 de Abril de 2015 de 9:00h a 15:00

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES

 

Acerca de La Salle IGS

La Salle es una organización con más de trescientos años de dedicación a la formación que ha implantado más de mil centros educativos en ochenta y dos países de los cinco continentes. Setenta y tres de esas entidades son Universidades. Este hecho ha proporcionado a La Salle la capacidad para adaptar sus principios educativos a las diversas necesidades locales, que cubren un amplio espectro entre el Manhattan College de New York y el Institut Supérieur Agricole de Beauvais (Francia), o entre el Bishop Ndingi Mwangaza College de Nakuru (Kenia) y la De La Salle University de Manila (Filipinas), por citar algunos ejemplos. El Centro Superior de Estudios Universitarios de Madrid, con más de cincuenta años de compromiso con la educación, ha recogido y actualizado la larga tradición de La Salle, profundizando en las cuestiones esenciales que definen la formación de un profesional de nuestros tiempos. La implementación de programas activos de garantía de la calidad, la inversión en nuevas tecnologías aplicadas a la formación, la confianza en la creatividad y la innovación, y la creencia firme en que la colaboración con otras entidades nacionales y extranjeras es el secreto del éxito, definen de modo preciso sus fundamentos educativos. La oferta del Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle está ordenada en torno a tres ejes: * La Educación en su sentido más amplio, es decir, la Educación en todos los niveles y en su dimensión formal y no formal. * Las Ciencias de la Salud, orientadas tanto a la prevención como a la rehabilitación. * La Gestión y la Tecnología, fundamentalmente especializada en la creación de programas de formación que aúnan aplicabilidad empresarial con rigor universitario. El Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle pertenece a la AIUL (Asociación Internacional de Universidades La Salle).

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