Por qué fracasan las propuestas comerciales


Por Georgina Salgado, Formadora de Comunicación escrita eficaz en La Salle International Graduate School of Business.

2015: nuevo año, nuevos retos. Cada vez que estrenamos año nos proponemos objetivos que mejoren nuestra vida, tanto en el ámbito personal como en el profesional. En las empresas sucede lo mismo: todas (salvo contadas y atípicas excepciones) se plantean lograr mejores resultados cada año.

Este objetivo –obtención de mejores resultados– pasa por la adopción de medidas por parte de las empresas como la optimización de los costes, el aumento de las ventas, la reducción del porcentaje de devoluciones, el incremento en el margen de beneficio, una mayor inversión en I+D+i y muchas otras, distintas pero todas con el mismo fin.

Una vez puestas en práctica, los directivos esperan resultados cuantificables a corto o a medio plazo, y es posible que llegado el momento de su revisión, comprueben que se han acercado a las cifras estimadas, que se queden por debajo o, incluso, que para su asombro se queden muy por debajo de lo esperado. Entonces se preguntan qué ha sucedido, por qué no están obteniendo los resultados previstos. Acto seguido, repasan los procedimientos y los números una y otra vez y no encuentran dónde está el posible fallo. Y, sin embargo, está ahí; lo tienen ante sus ojos, pero lo no ven: la propuesta comercial.

No son los números contenidos en el presupuesto –de hecho, es posible que se estén ofertando precios más competitivos que tiempo atrás–; no son los plazos –ajustados a los deseos del potencial cliente–; entonces… ¿Qué está fallando?

Lo que está fallando es la propia propuesta comercial: su estructura; los datos contenidos y la forma de exponerlos; la inadaptación a su destinatario (no es lo mismo un financiero que un técnico); la complejidad de la información; la incoherencia o la inseguridad involuntariamente transmitida; la focalización en la propia empresa en lugar de en el potencial cliente; la falta de elementos sustanciales para dotarla de contundencia: beneficios o resultados realistas que el potencial cliente obtendría contratando nuestro producto o servicio y no solo objetivos que pretendemos conseguir; casos de éxito (de poco nos sirve acumularlos, si no los exponemos); diferenciación de la competencia; referencias de otros clientes…

La elaboración de la propuesta comercial tiene tal importancia, es de tal trascendencia, que requiere una holgada y cuidadosa planificación. A pesar de ello, y a la luz de los datos existentes al respecto obtenidos de cientos de empresas, es más que posible que los encargados de la preparación de presupuestos en tu empresa se sientan identificados con este escenario:

“Dedicación durante días, semanas e incluso meses al análisis del proyecto para luego acabar redactando el presupuesto muy poco antes de que acabe el plazo para su presentación y con más prisas de las debidas”.

Por ello, vaya desde aquí mi consejo para todos aquellos directivos en cuyas manos está optimizar al máximo la elaboración de las propuestas comerciales de sus empresas: coged todas las que podáis de entre las más recientes y analizadlas detenidamente. Una vez hecho, si creéis que son inmejorables, enhorabuena –si bien hay pocas cosas que no sean mejorables–; si por el contrario consideráis que es más que posible que puedan mejorarse o, más aún, estáis convencidos de ello, adelante, poneos manos a la obra.

Y si además os gustaría conocer –personalmente o a través de los responsables de presupuestos en vuestra empresa– cómo hacerlo –y además, bien–, tenéis a vuestra disposición el taller “Claves de redacción de propuestas comerciales eficaces” en el campus de La Salle IGS en Madrid, que impartiré el próximo 28 de enero en horario matinal y en el que, a día de hoy, todavía quedan algunas plazas disponibles.

Acerca de La Salle IGS

La Salle es una organización con más de trescientos años de dedicación a la formación que ha implantado más de mil centros educativos en ochenta y dos países de los cinco continentes. Setenta y tres de esas entidades son Universidades. Este hecho ha proporcionado a La Salle la capacidad para adaptar sus principios educativos a las diversas necesidades locales, que cubren un amplio espectro entre el Manhattan College de New York y el Institut Supérieur Agricole de Beauvais (Francia), o entre el Bishop Ndingi Mwangaza College de Nakuru (Kenia) y la De La Salle University de Manila (Filipinas), por citar algunos ejemplos. El Centro Superior de Estudios Universitarios de Madrid, con más de cincuenta años de compromiso con la educación, ha recogido y actualizado la larga tradición de La Salle, profundizando en las cuestiones esenciales que definen la formación de un profesional de nuestros tiempos. La implementación de programas activos de garantía de la calidad, la inversión en nuevas tecnologías aplicadas a la formación, la confianza en la creatividad y la innovación, y la creencia firme en que la colaboración con otras entidades nacionales y extranjeras es el secreto del éxito, definen de modo preciso sus fundamentos educativos. La oferta del Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle está ordenada en torno a tres ejes: * La Educación en su sentido más amplio, es decir, la Educación en todos los niveles y en su dimensión formal y no formal. * Las Ciencias de la Salud, orientadas tanto a la prevención como a la rehabilitación. * La Gestión y la Tecnología, fundamentalmente especializada en la creación de programas de formación que aúnan aplicabilidad empresarial con rigor universitario. El Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle pertenece a la AIUL (Asociación Internacional de Universidades La Salle).

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Esta entrada fue publicada en enero 6, 2015 por en Aprende con nosotros, ¿En qué forman las empresas?, La voz del profesor y etiquetada con , , .
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