Una necesidad Urgente: Profesionalizar la Venta


Por Javier Ontiveros, colaborador de La Salle IGS business

De todos es conocida la percepción negativa y peyorativa que en general se tiene del mundo de las ventas.

Es en gran medida propiciada por una histórica sensación de que en las ventas siempre hay un “gato encerrado” que al final aparece (¿?), o porque se identifica la palabra ventas o vendedor con un tipo concreto de venta a “puerta fría” (‘email o llamada telefónica fría’) que se asocia con la incomodidad que provoca y la certeza de que “nos quieren colocar algo”. También causada por la desconfianza que inspira el vendedor o la compañía a la que representa, por malas experiencias pasadas, o por detectar una falta de conocimiento, empatía o escucha del que ofrece sus productos o servicios.

La mayoría de la gente piensa que “vender” carece de estilo y que el consumidor sólo se interesa por las empresas que no le intentan vender. Lo que es un hecho es que el consumidor potencial sigue teniendo el problema de decidir lo que va a comprar y lo que no. Dicho de otra manera: las alternativas son la materia prima de la toma de decisiones. Y las decisiones hay que tomarlas.

Los tiempos que vivimos están mostrando a muchas empresas la cruda realidad en la que se encuentran: falta de actividad comercial y de resultados. Es evidente que este periodo de crisis incide directamente en estos parámetros, pero también porque queda patente que la orientación comercial no es la adecuada y los responsables de obtener dichas ventas no están preparados profesionalmente para conseguirlas. No disponen de las habilidades y las técnicas actualizadas para vender en el mundo de hoy.

Aunque ya llevamos tiempo a lomos de esta sociedad de la información en la que todo va muy deprisa, no somos conscientes de que las mentes no dan abasto, están siendo bombardeadas y sobre-comunicadas por una explosión de medios y el consiguiente incremento del volumen de comunicación ha afectado notablemente a la forma en que la gente acepta o rechaza la información que recibe. La sobre-comunicación ha cambiado completamente la forma en la que hay que “vender” e influir en las actitudes de aquellos a quien se dirige, a los potenciales clientes. Algunos datos avalan esta realidad:

  • En      los últimos 30 años se ha generado más información que en los 5.000      anteriores
  • El      total del conocimiento escrito se duplica cada 4 o 5 años
  • Cada      día se publican en el mundo más de 4.000 libros
  • Cada      día Internet crece en 1 millón de páginas

Por tanto en el mundo actual no basta con la locuacidad o con alardear de una muy buena relación con el cliente (¡hasta de años!). Con esto solo no se vende. Es urgente demostrar que la venta también puede y debe ser profesional y lo más importante: que esta profesionalidad sea percibida por el cliente. Para ello es clave que se dejen de articular procedimientos y técnicas obsoletas que están presentes todavía en muchos cursos y seminarios sobre técnicas de ventas,  tales como: contra-argumentar objeciones y quejas, trucos para convencer al cliente, la venta consultiva…. Que nadie se sienta ofendido pero estas técnicas comerciales no están a la altura de la situación actual, ni de la información de la que dispone el cliente, ni de la multitud de ofertas existentes, ni de la amplitud de niveles de calidad y servicio que los clientes pueden experimentar y comparar.

Es ahora, en estos momentos de crisis cuando las empresas deben invertir en mejorar y re-orientar la función de ventas, como un paso esencial de supervivencia. Este cambio las posicionará mejor frente a la competencia y en el mercado.

Es urgente, en primer lugar, que la función comercial se empape de técnicas y habilidades que se basen en la construcción de confianza con el cliente como el único camino. La destrucción de la confianza, causada por un exceso de interés propio (además claramente mostrado en algunos casos por parte del vendedor o la empresa a la que representa) hace que se siga alimentando esa percepción negativa y falta de profesionalidad. En una aproximación comercial tradicional el objetivo principal es conseguir la “propia venta o contrato”. En las “ventas que se basan en la confianza” el objetivo es que las cosas para el cliente vayan mejor; es decir, la orientación ha de ir dirigida hacia los intereses del cliente…y de paso se habrá vendido.

Lo segundo es profundizar en técnicas actualizadas que faciliten la labor comercial: desde la correcta confección y presentación de una propuesta de valor percibida por el cliente, hasta la defensa del precio, pasando por la argumentación eficaz enfocada a las finalidades (una historia mas emocional y cercana que la que trasladan las caracterísiticas)  que aportan los productos o servicios al cliente. En definitiva la profesionalización de la venta pasa por interiorizar y avanzar desde un nuevo punto de vista, un nuevo lugar desde el que se debe otear el interés y la necesidad del cliente como primer paso, y mantener y construir confianza sobre los 4 pilares necesarios, tanto para conseguir que los clientes sigan con nosotros como para captarlos.

No hay que olvidar la gran responsabilidad que tiene toda la empresa en la función comercial, tener en cuenta todos los puntos donde se trabaja para apoyar la venta y los procesos comerciales con un alineamiento y orientación hacia el cliente.

Siempre me ha llamado la atención conocer la forma en la que, las diferentes empresas en las que he trabajado o con las que he colaborado, denominan internamente a sus departamentos, áreas o divisiones. Curiosamente las compañías con éxito comercial sostenido hacen una clara distinción: áreas de negocio (que generan negocio) y áreas de soporte al negocio, así de simple y así de práctico.

Acerca de La Salle IGS

La Salle es una organización con más de trescientos años de dedicación a la formación que ha implantado más de mil centros educativos en ochenta y dos países de los cinco continentes. Setenta y tres de esas entidades son Universidades. Este hecho ha proporcionado a La Salle la capacidad para adaptar sus principios educativos a las diversas necesidades locales, que cubren un amplio espectro entre el Manhattan College de New York y el Institut Supérieur Agricole de Beauvais (Francia), o entre el Bishop Ndingi Mwangaza College de Nakuru (Kenia) y la De La Salle University de Manila (Filipinas), por citar algunos ejemplos. El Centro Superior de Estudios Universitarios de Madrid, con más de cincuenta años de compromiso con la educación, ha recogido y actualizado la larga tradición de La Salle, profundizando en las cuestiones esenciales que definen la formación de un profesional de nuestros tiempos. La implementación de programas activos de garantía de la calidad, la inversión en nuevas tecnologías aplicadas a la formación, la confianza en la creatividad y la innovación, y la creencia firme en que la colaboración con otras entidades nacionales y extranjeras es el secreto del éxito, definen de modo preciso sus fundamentos educativos. La oferta del Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle está ordenada en torno a tres ejes: * La Educación en su sentido más amplio, es decir, la Educación en todos los niveles y en su dimensión formal y no formal. * Las Ciencias de la Salud, orientadas tanto a la prevención como a la rehabilitación. * La Gestión y la Tecnología, fundamentalmente especializada en la creación de programas de formación que aúnan aplicabilidad empresarial con rigor universitario. El Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle pertenece a la AIUL (Asociación Internacional de Universidades La Salle).

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